Umbral de envío gratis: cómo calcularlo con tu margen y tu ticket medio

«Envío gratis a partir de 50 €.» Muchas tiendas eligen la cifra porque la competencia usa una parecida o porque suena redonda. Pero ese número decide cuánto margen regalas en cada pedido y cuánto empujas al cliente a añadir algo más. Se puede calcular, y no hace falta más que una hoja de cálculo y los datos de tu tienda.

Los datos que necesitas

• Coste real del envío por pedido, no la tarifa que cobras: lo que te factura el transportista más el embalaje. Mejor por zona (península, islas) y por tramo de peso.
• Margen bruto medio de lo que vendes, en porcentaje sobre el precio sin IVA.
• Ticket medio y, sobre todo, cómo se reparten tus pedidos por importe: cuántos hay de menos de 30 €, de 30 a 40 €, etc.
• Qué cobras ahora por el envío, si cobras algo.

El reparto importa más que la media. Dos tiendas con el mismo ticket medio pueden tener una el grueso de pedidos justo por debajo del umbral y otra muy repartida, y reaccionarán de forma muy distinta.

La cuenta básica

Cuando un pedido sube hasta el umbral para no pagar el envío, tú dejas de cobrar los portes y tienes que pagarlos. Para que te compense, el margen de lo que el cliente añade tiene que cubrir ese coste.

La venta adicional mínima es: coste del envío ÷ margen bruto.

Un ejemplo con números redondos, solo para ver el mecanismo: si el envío te cuesta 6 € y tu margen bruto es del 40 %, necesitas que el cliente añada 15 € de producto para pagar el envío con el margen de esa venta adicional. Si tu ticket medio está en 40 €, un umbral en torno a 55 € pide al cliente medio justo lo necesario. Un umbral de 45 € no lo cubre; uno de 80 € queda tan lejos que muchos clientes ni lo intentarán.

El coste que se olvida: los pedidos que ya lo superaban

Si antes cobrabas el envío en todos los pedidos y ahora lo regalas por encima del umbral, los clientes que ya compraban por encima de esa cifra dejan de pagar los portes sin haber añadido nada. Ese es un coste nuevo, sin venta adicional que lo compense.

Por eso la cuenta completa es: margen de las ventas añadidas por los pedidos que suben, menos los portes que dejas de cobrar en los que ya estaban por encima. Si el resultado sale negativo con supuestos razonables, el umbral está demasiado bajo.

Umbrales distintos para casos distintos

• Por zona. Enviar a Baleares, Canarias, Ceuta o Melilla cuesta más. Es habitual un umbral distinto, o envío gratis solo en la península, dicho con claridad.
• Por tamaño. Los productos voluminosos o pesados pueden quedar fuera, o tener su propio umbral.
• Por transportista. Gratis en el envío estándar, de pago en el urgente.
• Para clientes concretos. Un grupo de profesionales o de clientes recurrentes puede tener otro umbral.

PrestaShop trae de serie el envío gratis a partir de un importe en las preferencias de transporte, y los rangos de precio de cada transportista permiten afinar por zona. Para reglas más finas, las reglas de carrito.

Comunicarlo para que funcione

Un umbral que el cliente no ve no sube ningún ticket. Lo que funciona:

• Un mensaje en el carrito con lo que falta: «Te faltan 8,40 € para el envío gratis».
• El umbral en la ficha de producto y en la cabecera, con sus condiciones (zonas, transportista).
• Nada de letra pequeña que aparezca solo en el último paso.

Productos para completar el carrito

Si al cliente le faltan 8 € para el envío gratis, la mejor ayuda es enseñarle productos de ese precio que tengan sentido con lo que lleva: recambios, consumibles, complementos, tamaños pequeños. Mejor si tienen buen margen y rotan. Lo peor es dejarle buscar solo: acaba añadiendo algo que luego devuelve o, directamente, se va.

Una oferta en el carrito o en el checkout, condicionada a que el importe esté por debajo del umbral, hace este trabajo sin estorbar al que ya ha llegado.

Cómo medir si el umbral funciona

Compara varias semanas antes y después del cambio, sin campañas de por medio que lo distorsionen:

• Ticket medio y reparto de pedidos por importe. Si funciona, verás una acumulación justo por encima del umbral.
• Margen por pedido después de pagar el envío, no solo facturación.
• Tasa de conversión del carrito.
• Devoluciones de productos añadidos para completar.

Si el ticket sube pero el margen por pedido baja, el umbral está regalando más de lo que trae.

El umbral como ventaja, no solo como envío

El mismo mecanismo sirve para otras ventajas: por encima de un importe, el embalaje regalo, la devolución gratuita o la protección del envío sin coste. Son incentivos que cuestan menos que los portes y que el cliente también valora.

Checklist

• Coste real del envío por zona y peso.
• Venta adicional mínima = coste del envío ÷ margen bruto.
• Coste de los pedidos que ya superaban el umbral.
• Umbrales por zona o tamaño cuando haga falta.
• Mensaje de «te faltan X €» en el carrito.
• Productos para completar cerca de la diferencia.
• Medición de margen por pedido, no solo de ticket.

Cómo resolverlo en PrestaShop

RKR Buy More Pro muestra una oferta en el carrito, en el envío o en el pago que el cliente añade con un clic, y la condicionas por importe mínimo y máximo del carrito, por número de artículos o por los productos y categorías que lleve: puedes enseñar un complemento solo a quien está por debajo del umbral. Si el cliente quita lo que justificaba la oferta, la línea con descuento se retira sola, y el test A/B te dice qué oferta convierte más. RKR Shipping Protection ofrece una protección de envío opcional con su cuota y permite dejarla gratis a partir del importe que elijas, con reglas por transportista: otra forma de dar valor al que supera el umbral.