Order bump dans le tunnel de commande : quoi proposer, comment le tester et comment ne pas gêner

Un order bump est une offre supplémentaire qui apparaît dans le tunnel de paiement et que le client ajoute avec une case ou un bouton, sans quitter la commande. Ce n'est pas une recommandation sur la fiche ni un « vous aimerez aussi » dans le panier : c'est une proposition unique et concrète, au moment où le client a déjà décidé d'acheter.

Cela fonctionne parce que l'effort est minimal : pas besoin de chercher, de choisir une taille ni de revenir en arrière. Et cela échoue quand l'offre devient un obstacle entre le client et le bouton de paiement.

Order bump, upsell et vente croisée, ce n'est pas la même chose

• Vente croisée : suggérer des produits liés sur la fiche ou dans le panier. Le client navigue et choisit.
• Upsell : proposer une version supérieure du même produit.
• Order bump : une offre concrète, avec son prix, qui s'ajoute à la commande dans le tunnel en un clic.
• Offre post-achat : une proposition après le paiement. Elle n'a de sens que si la passerelle permet de l'ajouter sans redemander les données de paiement ; sinon, c'est une deuxième commande et un deuxième envoi.

Quoi proposer : les trois règles

1. Compléter, pas remplacer. Une coque pour le téléphone, la cartouche de rechange du filtre, l'extension de garantie, des piles pour le jouet. Le client doit comprendre en une seconde pourquoi vous le lui proposez.
2. Bon marché par rapport à la commande. Une offre qui double le montant du panier oblige à réfléchir, et réfléchir pendant la commande est tout le contraire de ce que vous voulez.
3. Sans décision supplémentaire. De préférence un produit sans tailles ni couleurs. S'il doit être personnalisé, que cela puisse se faire après.

Exemples qui fonctionnent souvent : consommables du produit principal, accessoires d'usage immédiat, emballage cadeau, extension de garantie, un échantillon d'une autre gamme à prix symbolique.

Où le placer

• Dans le panier : visible, mais le client est peut-être encore en train de comparer.
• À l'étape de livraison : bon moment pour ce qui aide à atteindre la livraison gratuite.
• À l'étape de paiement : le plus classique. Le client a déjà décidé ; un clic de plus ne lui coûte rien.

Une seule offre par étape. S'il y a plusieurs candidates, choisissez selon des règles (la plus prioritaire, celle qui rapporte le plus, celle qui convertit le mieux), ne les empilez pas.

À qui la montrer

Une bonne offre pour un panier n'a aucun intérêt pour un autre. Segmentez au minimum par :

• Produits ou catégories du panier.
• Montant du panier (minimum et maximum).
• Nombre d'articles.
• Groupe de clients, si vous vendez à des professionnels et à des particuliers.

Et ne proposez pas ce qui est déjà dans le panier.

Comment savoir si cela marche : le test A/B

Qu'une offre soit acceptée ne veut pas dire qu'elle vous est profitable. Ce qu'il faut mesurer :

• Taux d'acceptation : combien de ceux qui la voient l'ajoutent.
• Revenu supplémentaire généré par l'offre.
• Taux de finalisation de la commande avec et sans offre. Si l'offre augmente le panier mais fait baisser la conversion, vous perdez peut-être de l'argent.

Un test A/B compare deux variantes (deux produits, deux prix, deux textes) en les montrant à des parts du trafic. Laissez-le tourner avec suffisamment de commandes avant de décider : avec quelques dizaines de commandes, la différence relève souvent du bruit.

Sans gêner : la limite

Si vous affichez une donnée sociale (« 18 % des clients l'ajoutent »), elle doit provenir des données réelles de votre boutique. Si vous affichez un délai, il doit être réel.

Erreurs courantes

1. Proposer un produit sans aucun rapport avec le panier.
2. Une remise de l'offre qui s'applique aussi à d'autres produits de la commande.
3. Une page qui se recharge à l'acceptation et fait perdre au client l'étape où il se trouvait.
4. Ne pas pouvoir retirer l'offre aussi facilement qu'on l'a ajoutée.
5. Ne pas mesurer la conversion de la commande, seulement l'acceptation.

Questions fréquentes

Combien d'offres dois-je avoir ? Peu, et bien choisies. Commencez par une ou deux pour vos produits les plus vendus, mesurez pendant quelques semaines et ajoutez-en d'autres quand vous savez ce qui fonctionne. Un catalogue de vingt offres sans données est plus difficile à maintenir qu'à rentabiliser.

Doit-elle comporter une remise ? Pas toujours. Un complément très opportun (les piles du jouet) s'accepte au prix normal ; un produit moins évident a besoin d'un prix promotionnel pour que le client l'envisage. Le test A/B est le moyen de le savoir dans votre boutique.

Et si le produit de l'offre se personnalise ? Mieux vaut l'éviter dans le tunnel de commande, ou le réserver et laisser la personnalisation pour plus tard. Demander à quelqu'un de choisir un texte ou une taille juste avant de payer casse le rythme de l'achat.

Cela a-t-il un effet sur la livraison gratuite ? Oui, et cela peut jouer en votre faveur : si le client est resté proche du seuil de livraison gratuite, une offre qui lui permet de le franchir est facilement acceptée. Vérifiez que le coût de la livraison offerte reste compensé par la marge de l'offre.

Comment le résoudre dans PrestaShop

RKR Buy More Pro place une offre mise en avant dans le panier, l'étape de livraison ou l'étape de paiement (celles que vous choisissez), que le client ajoute en un clic et retire en un autre sans quitter le processus d'achat. La carte affiche l'image, le prix normal barré, le prix de l'offre et l'économie réalisée, et en option un compte à rebours, le stock restant et un taux d'acceptation calculé avec les données de votre boutique. Le prix peut être le prix normal, un prix fixe, un pourcentage ou un cadeau, avec une remise exclusive valable uniquement pour ce produit dans ce panier. La segmentation se fait par montant du panier, nombre d'articles, produits, catégories, fabricants ou fournisseurs ; s'il y a plusieurs offres, vous choisissez laquelle passe en premier, et le test A/B avec désignation du gagnant ainsi que les statistiques vous indiquent ce que rapporte chacune.