Prodotti che ne richiedono un altro per funzionare: requisiti di vendita e meno resi

Un cliente compra la testina di ricambio di uno spazzolino che non ha. Un altro compra l'espansione di un gioco da tavolo senza il gioco base. Un terzo si iscrive al corso avanzato senza aver fatto quello base. Nessuno lo fa in malafede: semplicemente non sapeva che gli serviva un'altra cosa. E tutti e tre finiscono in un reso, una richiesta di assistenza o una recensione negativa.

I negozi di solito cercano di risolverlo con un testo nella descrizione («richiede il modello X»). Funziona a metà: molti clienti non leggono tutta la descrizione.

Tipi di requisito che esistono nella pratica

• Prodotto specifico: l'accessorio serve solo per un modello. Il cliente deve averlo comprato prima o averlo nel carrello.
• Qualsiasi prodotto di una categoria: una garanzia estesa valida per qualsiasi telefono, una custodia per qualsiasi fotocamera.
• Prodotto della stessa linea: l'accessorio ha senso solo con un prodotto della sua famiglia.
• Gruppo di clienti: linee professionali, prodotti per distributori, corsi riservati agli studenti.
• Spesa minima accumulata: prodotti o vantaggi riservati a clienti con un certo storico.

Cosa fare quando non è soddisfatto: bloccare, nascondere o avvisare

1. Bloccare l'acquisto: il prodotto si vede ma non si può aggiungere finché il requisito non è soddisfatto. Per ricambi che non servono senza la macchina.
2. Nascondere il prodotto: non compare per chi non soddisfa il requisito. Per linee professionali o riservate.
3. Consentire con avviso: si può comprare, ma lo si segnala chiaramente. Per i casi in cui il cliente può aver acquistato il prodotto base altrove.

Non perdere la vendita: «Aggiungi ciò che manca»

Bloccare e basta ha un costo: il cliente che non soddisfa il requisito se ne va. L'alternativa è trasformare il blocco in una proposta: «Questo ricambio richiede il modello X. Lo aggiungiamo al carrello?». Con un clic, il cliente ha ciò che gli serve e continua a comprare.

Questo cambia l'approccio: il requisito smette di essere una barriera e diventa un cross-selling con un motivo chiaro. Funziona meglio di qualsiasi raccomandazione generica, perché il cliente ha già detto che vuole l'accessorio.

Il messaggio: chiaro e nella sua lingua

• Di' cosa manca esattamente, non «non soddisfi i requisiti».
• Se il cliente può averlo comprato altrove, digli cosa fare (contattarti, scegliere l'opzione con avviso).
• Se vendi in più lingue, anche l'avviso.
• Che non suoni come un rimprovero: il cliente voleva comprarti qualcosa.

I casi in cui si nota di più

• Ricambi e consumabili: filtri, cartucce, testine, batterie. Un cliente con il modello sbagliato restituisce sempre.
• Espansioni: giochi, software a moduli, sistemi modulari.
• Kit incompleti: pezzi che funzionano solo con un altro (un supporto senza il suo adattatore).
• Formazione: livelli che richiedono quello precedente.
• Garanzie e servizi: che hanno senso solo con un prodotto dell'ordine.

Come capire se ti conviene

Misura prima e dopo: resi per «non compatibile» o «non va bene per il mio modello», richieste di assistenza sulla compatibilità e, se offri «Aggiungi ciò che manca», quante vendite si completano grazie a esso. Sono le vendite che prima perdevi o che ti tornavano indietro.

Errori frequenti

1. Requisito solo nella descrizione del prodotto.
2. Bloccare nella scheda e non nel carrello.
3. Bloccare senza offrire un modo per soddisfare il requisito.
4. Regole troppo rigide che escludono chi ha comprato il prodotto base su un altro canale.
5. Non testare le regole prima di attivarle: un requisito impostato male può bloccare mezzo negozio.

Checklist

• Elenco dei prodotti che non funzionano da soli.
• Tipo di requisito per ciascuno.
• Azione: bloccare, nascondere o avvisare.
• Messaggio chiaro in tutte le lingue.
• Opzione per aggiungere ciò che manca.
• Prova con un cliente che soddisfa il requisito e uno che no.
• Misurazione dei resi prima e dopo.

Domande frequenti

E se il cliente ha comprato il prodotto base in un negozio fisico o su un altro sito? È il motivo di lamentela più comune. Per i ricambi in cui succede spesso, scegli «consentire con avviso» invece di bloccare, oppure lascia un modo per contattarti e abilitargli l'acquisto. Bloccare chi la macchina ce l'ha significa perdere una vendita e un cliente.

Il requisito conta gli ordini vecchi? Dovrebbe, se sono ordini validi: un cliente che ha comprato la macchina due anni fa ha diritto a comprare il suo ricambio oggi. Verifica che gli ordini annullati o restituiti non contino come requisito soddisfatto.

Nascondere i prodotti influisce sulla SEO? Nasconderli a chi non soddisfa il requisito fa sì che nemmeno i motori di ricerca li vedano se non effettuano l'accesso. Per i prodotti riservati è ciò che vuoi; per i ricambi che la gente cerca per riferimento, meglio lasciarli visibili e bloccare o avvisare all'acquisto.

Quante regole posso avere? Quante te ne servono, ma inizia dai prodotti che generano più resi. Una dozzina di regole ben impostate di solito risolve la maggior parte del problema.

Come risolverlo in PrestaShop

RKR Product Dependencies permette che un prodotto si possa comprare solo quando il cliente soddisfa ciò che decidi, con cinque tipi di requisito: prodotto specifico (comprato prima, nel carrello o in uno dei due, con combinazione e quantità), prodotto di una categoria, gruppo di clienti, spesa minima o prodotto della stessa categoria. Per ogni regola scegli una di tre azioni: bloccare l'acquisto, nascondere il prodotto o consentirlo con un avviso. Il blocco viene verificato sul server, l'avviso si configura per lingua e il pulsante «Aggiungi ciò che manca» mette nel carrello il necessario con un clic. Include un simulatore per testare le regole e statistiche sulle vendite recuperate.

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