Soglia di spedizione gratuita: come calcolarla con il tuo margine e il tuo scontrino medio

«Spedizione gratuita a partire da 50 €.» Molti negozi scelgono la cifra perché la concorrenza ne usa una simile o perché suona tonda. Ma quel numero decide quanto margine regali in ogni ordine e quanto spingi il cliente ad aggiungere qualcosa. Si può calcolare, e non serve altro che un foglio di calcolo e i dati del tuo negozio.

I dati che ti servono

• Costo reale della spedizione per ordine, non la tariffa che fai pagare: ciò che ti fattura il corriere più l'imballaggio. Meglio per zona (penisola, isole) e per fascia di peso.
• Margine lordo medio di ciò che vendi, in percentuale sul prezzo IVA esclusa.
• Scontrino medio e, soprattutto, come si distribuiscono i tuoi ordini per importo: quanti sono sotto i 30 €, da 30 a 40 €, ecc.
• Quanto fai pagare oggi per la spedizione, se fai pagare qualcosa.

La distribuzione conta più della media. Due negozi con lo stesso scontrino medio possono avere, uno, il grosso degli ordini appena sotto la soglia e, l'altro, ordini molto distribuiti, e reagiranno in modo molto diverso.

Il calcolo di base

Quando un ordine sale fino alla soglia per non pagare la spedizione, tu smetti di incassare le spese di spedizione e devi pagarle. Perché ti convenga, il margine di ciò che il cliente aggiunge deve coprire quel costo.

La vendita aggiuntiva minima è: costo della spedizione ÷ margine lordo.

Un esempio con numeri tondi, solo per vedere il meccanismo: se la spedizione ti costa 6 € e il tuo margine lordo è del 40 %, ti serve che il cliente aggiunga 15 € di prodotto per pagare la spedizione con il margine di quella vendita aggiuntiva. Se il tuo scontrino medio è di 40 €, una soglia intorno ai 55 € chiede al cliente medio esattamente il necessario. Una soglia di 45 € non lo copre; una di 80 € è così lontana che molti clienti non ci proveranno nemmeno.

Il costo che si dimentica: gli ordini che la superavano già

Se prima facevi pagare la spedizione su tutti gli ordini e ora la regali oltre la soglia, i clienti che già compravano sopra quella cifra smettono di pagare la spedizione senza aver aggiunto nulla. È un costo nuovo, senza una vendita aggiuntiva che lo compensi.

Per questo il calcolo completo è: margine delle vendite aggiunte dagli ordini che salgono, meno le spese di spedizione che smetti di incassare su quelli che erano già sopra. Se il risultato è negativo con ipotesi ragionevoli, la soglia è troppo bassa.

Soglie diverse per casi diversi

• Per zona. Spedire alle Baleari, alle Canarie, a Ceuta o a Melilla costa di più. È comune una soglia diversa, o la spedizione gratuita solo nella penisola, detto chiaramente.
• Per dimensioni. I prodotti voluminosi o pesanti possono restare esclusi, o avere una soglia propria.
• Per corriere. Gratuita la spedizione standard, a pagamento quella espressa.
• Per clienti specifici. Un gruppo di professionisti o di clienti abituali può avere un'altra soglia.

PrestaShop include di serie la spedizione gratuita oltre un importo in Spedizione > Preferenze, e le fasce di prezzo di ogni corriere permettono di affinare per zona. Per regole più precise, le regole carrello.

Comunicarla perché funzioni

Una soglia che il cliente non vede non fa salire nessuno scontrino. Cosa funziona:

• Un messaggio nel carrello con quanto manca: «Ti mancano 8,40 € per la spedizione gratuita».
• La soglia nella scheda prodotto e nell'intestazione, con le sue condizioni (zone, corriere).
• Niente clausole in piccolo che compaiono solo nell'ultimo passaggio.

Prodotti per completare il carrello

Se al cliente mancano 8 € per la spedizione gratuita, l'aiuto migliore è mostrargli prodotti di quel prezzo che abbiano senso con ciò che ha nel carrello: ricambi, materiali di consumo, accessori, formati piccoli. Meglio se hanno un buon margine e ruotano. La cosa peggiore è lasciarlo cercare da solo: finisce per aggiungere qualcosa che poi restituisce o, semplicemente, se ne va.

Un'offerta nel carrello o nel checkout, condizionata al fatto che l'importo sia sotto la soglia, fa questo lavoro senza disturbare chi ci è già arrivato.

Come misurare se la soglia funziona

Confronta diverse settimane prima e dopo la modifica, senza campagne nel mezzo che falsino il risultato:

• Scontrino medio e distribuzione degli ordini per importo. Se funziona, vedrai un accumulo appena sopra la soglia.
• Margine per ordine dopo aver pagato la spedizione, non solo fatturato.
• Tasso di conversione del carrello.
• Resi di prodotti aggiunti per completare.

Se lo scontrino sale ma il margine per ordine scende, la soglia sta regalando più di quanto porta.

La soglia come vantaggio, non solo come spedizione

Lo stesso meccanismo vale per altri vantaggi: oltre un certo importo, la confezione regalo, il reso gratuito o la protezione della spedizione senza costi. Sono incentivi che costano meno delle spese di spedizione e che il cliente apprezza comunque.

Checklist

• Costo reale della spedizione per zona e peso.
• Vendita aggiuntiva minima = costo della spedizione ÷ margine lordo.
• Costo degli ordini che superavano già la soglia.
• Soglie per zona o dimensioni quando serve.
• Messaggio «ti mancano X €» nel carrello.
• Prodotti per completare vicini alla differenza.
• Misurazione del margine per ordine, non solo dello scontrino.

Come risolverlo in PrestaShop

RKR Buy More Pro mostra un'offerta nel carrello, nella spedizione o nel pagamento che il cliente aggiunge con un clic, e la condizioni per importo minimo e massimo del carrello, per numero di articoli o per i prodotti e le categorie che contiene: puoi mostrare un complemento solo a chi è sotto la soglia. Se il cliente toglie ciò che giustificava l'offerta, la riga scontata viene rimossa automaticamente, e il test A/B ti dice quale offerta converte di più. RKR Shipping Protection offre una protezione della spedizione facoltativa con il suo costo e permette di renderla gratuita a partire dall'importo che scegli, con regole per corriere: un altro modo per dare valore a chi supera la soglia.