Seuil de livraison gratuite : comment le calculer avec votre marge et votre panier moyen

« Livraison gratuite dès 50 €. » Beaucoup de boutiques choisissent ce chiffre parce que la concurrence en utilise un semblable ou parce qu'il sonne rond. Mais ce nombre décide de la marge que vous offrez sur chaque commande et de la force avec laquelle vous poussez le client à ajouter quelque chose. Il se calcule, et il ne faut qu'un tableur et les données de votre boutique.

Les données dont vous avez besoin

• Le coût réel de la livraison par commande, pas le tarif que vous facturez : ce que le transporteur vous facture plus l'emballage. Idéalement par zone (péninsule, îles) et par tranche de poids.
• La marge brute moyenne de ce que vous vendez, en pourcentage du prix hors TVA.
• Le panier moyen et, surtout, la répartition de vos commandes par montant : combien sont inférieures à 30 €, entre 30 et 40 €, etc.
• Ce que vous facturez actuellement pour la livraison, si vous facturez quelque chose.

La répartition compte plus que la moyenne. Deux boutiques avec le même panier moyen peuvent avoir, l'une, le gros de ses commandes juste sous le seuil et, l'autre, une répartition très étalée, et elles réagiront de façon très différente.

Le calcul de base

Quand une commande monte jusqu'au seuil pour éviter de payer la livraison, vous cessez de facturer le port et devez le payer vous-même. Pour que cela vous soit rentable, la marge de ce que le client ajoute doit couvrir ce coût.

La vente additionnelle minimale est : coût de la livraison ÷ marge brute.

Un exemple en chiffres ronds, juste pour voir le mécanisme : si la livraison vous coûte 6 € et que votre marge brute est de 40 %, il faut que le client ajoute 15 € de produits pour payer la livraison avec la marge de cette vente additionnelle. Si votre panier moyen tourne autour de 40 €, un seuil d'environ 55 € demande au client moyen juste ce qu'il faut. Un seuil de 45 € ne le couvre pas ; un seuil de 80 € est si loin que beaucoup de clients n'essaieront même pas.

Le coût qu'on oublie : les commandes qui le dépassaient déjà

Si vous facturiez la livraison sur toutes les commandes et que vous l'offrez désormais au-dessus du seuil, les clients qui achetaient déjà au-delà de ce montant cessent de payer le port sans rien ajouter. C'est un coût nouveau, sans vente additionnelle pour le compenser.

Le calcul complet est donc : marge des ventes ajoutées par les commandes qui montent, moins les frais de port que vous ne facturez plus sur celles qui étaient déjà au-dessus. Si le résultat est négatif avec des hypothèses raisonnables, le seuil est trop bas.

Des seuils différents selon les cas

• Par zone. Livrer aux Baléares, aux Canaries, à Ceuta ou à Melilla coûte plus cher. Un seuil différent est courant, ou la livraison gratuite uniquement dans la péninsule, annoncée clairement.
• Par taille. Les produits volumineux ou lourds peuvent être exclus, ou avoir leur propre seuil.
• Par transporteur. Gratuite en livraison standard, payante en express.
• Pour des clients précis. Un groupe de professionnels ou de clients réguliers peut avoir un autre seuil.

PrestaShop propose en standard la livraison gratuite à partir d'un montant dans les préférences de livraison, et les tranches de prix de chaque transporteur permettent d'affiner par zone. Pour des règles plus fines, les règles panier.

Le communiquer pour qu'il fonctionne

Un seuil que le client ne voit pas ne fait monter aucun panier. Ce qui fonctionne :

• Un message dans le panier avec ce qui manque : « Plus que 8,40 € pour la livraison gratuite ».
• Le seuil sur la fiche produit et dans l'en-tête, avec ses conditions (zones, transporteur).
• Pas de petits caractères qui n'apparaissent qu'à la dernière étape.

Des produits pour compléter le panier

S'il manque 8 € au client pour la livraison gratuite, la meilleure aide est de lui montrer des produits de ce prix qui ont du sens avec ce qu'il a déjà : pièces de rechange, consommables, accessoires, petits formats. Mieux encore s'ils ont une bonne marge et tournent bien. Le pire est de le laisser chercher seul : il finit par ajouter quelque chose qu'il retourne ensuite ou, tout simplement, il s'en va.

Une offre dans le panier ou au checkout, conditionnée à un montant inférieur au seuil, fait ce travail sans gêner celui qui l'a déjà atteint.

Comment mesurer si le seuil fonctionne

Comparez plusieurs semaines avant et après le changement, sans campagnes entre-temps qui faussent le résultat :

• Panier moyen et répartition des commandes par montant. Si cela fonctionne, vous verrez une concentration juste au-dessus du seuil.
• Marge par commande après paiement de la livraison, pas seulement le chiffre d'affaires.
• Taux de conversion du panier.
• Retours des produits ajoutés pour compléter.

Si le panier monte mais que la marge par commande baisse, le seuil offre plus qu'il ne rapporte.

Le seuil comme avantage, pas seulement pour la livraison

Le même mécanisme sert pour d'autres avantages : au-delà d'un montant, l'emballage cadeau, le retour gratuit ou la protection de l'envoi offerte. Ce sont des incitations qui coûtent moins que le port et que le client apprécie aussi.

Checklist

• Coût réel de la livraison par zone et par poids.
• Vente additionnelle minimale = coût de la livraison ÷ marge brute.
• Coût des commandes qui dépassaient déjà le seuil.
• Seuils par zone ou par taille si nécessaire.
• Message « plus que X € » dans le panier.
• Produits pour compléter proches de la différence.
• Mesure de la marge par commande, pas seulement du panier.

Comment le résoudre dans PrestaShop

RKR Buy More Pro affiche dans le panier, à la livraison ou au paiement une offre que le client ajoute en un clic, et vous la conditionnez par montant minimum et maximum du panier, par nombre d'articles ou par les produits et catégories qu'il contient : vous pouvez montrer un complément uniquement à ceux qui sont sous le seuil. Si le client retire ce qui justifiait l'offre, la ligne remisée est retirée automatiquement, et le test A/B vous indique quelle offre convertit le mieux. RKR Shipping Protection propose une protection d'envoi facultative avec son tarif et permet de l'offrir à partir du montant que vous choisissez, avec des règles par transporteur : une autre façon de donner de la valeur à celui qui dépasse le seuil.