Offerte con conto alla rovescia senza falsa urgenza: come renderle reali e legali

«Questa offerta termina tra 00:14:59.» Il cliente ricarica la pagina e vede di nuovo 15 minuti. Domani, la stessa offerta, con lo stesso orologio. È uno degli espedienti più copiati del commercio online e uno di quelli che distruggono la fiducia più in fretta: chi lo scopre una volta non crede più a nessun conto alla rovescia di quel negozio.

Oltre a essere inefficace nel medio periodo, è illegale. E la cosa interessante è che la versione onesta —un'offerta con una scadenza che viene rispettata— funziona meglio, proprio perché è credibile.

Cosa dice la normativa

La Direttiva 2005/29/CE sulle pratiche commerciali sleali include nel suo allegato I l'elenco delle pratiche considerate ingannevoli in ogni caso. Una di queste è dichiarare falsamente che un prodotto sarà disponibile solo per un periodo molto limitato, o a determinate condizioni solo per un periodo molto limitato, per indurre una decisione immediata e privare il consumatore del tempo necessario per decidere.

In Spagna, questo elenco è recepito nella Ley 3/1991 de Competencia Desleal (la legge spagnola sulla concorrenza sleale), che lo applica ai rapporti con i consumatori. Lo stesso vale per il falso «restano solo 2 unità» se non è vero.

Se inoltre l'offerta annuncia uno sconto rispetto a un prezzo precedente, si aggiunge la regola del prezzo di riferimento: il prezzo precedente che mostri deve essere il più basso che hai applicato nei 30 giorni precedenti lo sconto.

Conto alla rovescia reale o falso

Due modi onesti di fissare una scadenza

Una data comune per tutti

«Saldi fino a domenica alle 23:59.» La scadenza è la stessa per tutti e termina quando dice. È la soluzione più semplice e non ha trucchi, purché domenica a mezzanotte i prezzi tornino davvero quelli di prima.

Una scadenza propria per ogni cliente

«Hai 72 ore per usare il tuo sconto di benvenuto.» Ogni cliente riceve la sua offerta quando fa qualcosa (si registra, si iscrive, abbandona un carrello) e il suo orologio parte in quel momento. È altrettanto onesto, purché siano rispettate tre condizioni:

• La scadenza è salvata sul server, non nel browser del cliente.
• Quando finisce, finisce: il buono smette di funzionare e viene rimosso dal carrello.
• Non si riemette la stessa offerta allo stesso cliente con l'orologio di nuovo pieno.

Cosa fare quando la scadenza arriva

Un'offerta che scade non deve per forza lasciare il cliente con un link morto. Ci sono uscite oneste:

• Mostrare chiaramente che l'offerta è terminata.
• Offrire una proroga come ultima occasione, avvisando che è l'unica.
• Portare il cliente a un'altra offerta diversa, più modesta, preparata in anticipo.

Ciò che non è ammissibile è prorogare la scadenza più e più volte: a quel punto hai di nuovo un conto alla rovescia falso, solo più lento.

Il conto alla rovescia nell'email

Un'email che dice «ti restano 48 ore» e viene aperta tre giorni dopo sta mentendo senza volerlo. La cosa corretta è che l'email mostri il tempo che resta davvero al momento dell'apertura o, come minimo, la data e l'ora di scadenza scritte, e che il link porti a una pagina che sappia se l'offerta è ancora valida.

Gli altri contatori

Il conto alla rovescia non viene da solo. Di solito è accompagnato da «ne restano solo 3», «12 persone stanno guardando questo prodotto» o «acquistato 40 volte oggi». Seguono tutti la stessa regola: valgono se sono veri e si calcolano con i dati del tuo negozio; se sono un numero fisso o casuale, sono ingannevoli quanto l'orologio che si azzera. Nel dubbio, toglili. Un dato reale e modesto, come la percentuale di clienti che accettano un'offerta calcolata sui tuoi ordini, convince più di un numero gonfiato.

Progettare offerte a scadenza che funzionano

• Scegli bene l'evento scatenante. Un'offerta di benvenuto alla registrazione, un promemoria di carrello abbandonato a chi ha accettato le comunicazioni commerciali, una campagna dopo un acquisto pagato.
• Usa scadenze che permettano di decidere. Quindici minuti non sono un tempo per valutare un acquisto; 48 o 72 ore sì.
• Un promemoria prima della fine, uno solo.
• Le condizioni ben visibili: importo minimo, prodotti inclusi, se è cumulabile con altri sconti.
• Non farne lo stato normale del negozio. Se c'è sempre un'offerta che scade oggi, nessuna scade oggi.

Come misurare se ti conviene

Non basta guardare quante offerte vengono usate. Confronta la conversione di chi riceve l'offerta con quella di chi non la riceve, il margine dopo lo sconto e, nel lungo periodo, se quei clienti tornano. Un'offerta che si limita ad anticipare acquisti che sarebbero avvenuti comunque ti costa lo sconto e non ti porta nulla.

Checklist

• Nessun conto alla rovescia che si azzeri o che non abbia conseguenze alla fine.
• Scadenza salvata e verificata sul server.
• Stessa scadenza nel negozio e nell'email.
• Nessuna riemissione della stessa offerta allo stesso cliente.
• Prezzo precedente corretto se annunci uno sconto.
• Contatori di stock solo se sono reali.

Come risolverlo in PrestaShop

RKR Deadline Offers dà a ogni cliente il suo buono con la sua scadenza, per esempio 72 ore dalla registrazione. Il conto alla rovescia del negozio, quello del popup e quello dell'email leggono la stessa scadenza salvata sul server, quindi ricaricare o cambiare l'ora del telefono non dà più tempo; alla fine il buono si disattiva e viene rimosso dal carrello, e un'offerta scaduta non viene riemessa con l'orologio di nuovo pieno. Puoi attivarla alla registrazione, alla prima visita, con un carrello abbandonato di chi ha accettato le comunicazioni o dopo un ordine pagato, e decidere cosa succede alla fine: offerta scaduta, un'unica proroga come ultima occasione o un'offerta di riserva. I buoni sono regole carrello native di PrestaShop, con le loro condizioni, e l'email include un'immagine del conto alla rovescia che viene generata al momento dell'apertura.