Order bump nel checkout: cosa offrire, come testarlo e come non disturbare

Un order bump è un'offerta extra che compare all'interno del processo di pagamento e che il cliente aggiunge con una casella o un pulsante, senza uscire dal checkout. Non è una raccomandazione nella scheda né un «potrebbe interessarti anche» nel carrello: è un'unica proposta, concreta, nel momento in cui il cliente ha già deciso di comprare.

Funziona perché lo sforzo è minimo: non bisogna cercare, scegliere la taglia né tornare indietro. E fallisce quando diventa un ostacolo tra il cliente e il pulsante di pagamento.

Order bump, upsell e cross-selling non sono la stessa cosa

• Cross-selling: suggerire prodotti correlati nella scheda o nel carrello. Il cliente naviga e sceglie.
• Upsell: proporre una versione superiore dello stesso prodotto.
• Order bump: un'offerta concreta, con il suo prezzo, che si aggiunge all'ordine nel checkout con un clic.
• Offerta post-acquisto: una proposta dopo il pagamento. Ha senso solo se il gateway permette di aggiungerla senza richiedere di nuovo i dati di pagamento; altrimenti è un secondo ordine e una seconda spedizione.

Cosa offrire: le tre regole

1. Completa, non sostituisce. Una cover per il telefono, il ricambio del filtro, la garanzia estesa, le pile per il giocattolo. Il cliente deve capire in un secondo perché glielo offri.
2. Economico rispetto all'ordine. Un'offerta che raddoppia l'importo del carrello costringe a pensarci, e pensare nel checkout è il contrario di ciò che vuoi.
3. Senza decisioni in più. Meglio un prodotto senza taglie né colori. Se va personalizzato, deve potersi fare dopo.

Esempi che di solito funzionano: consumabili del prodotto principale, accessori di uso immediato, confezione regalo, estensione della garanzia, un campione di un'altra linea a prezzo simbolico.

Dove posizionarlo

• Nel carrello: visibile, ma il cliente potrebbe ancora confrontare.
• Nel passaggio della spedizione: buon momento per ciò che aiuta a raggiungere la spedizione gratuita.
• Nel passaggio del pagamento: il più classico. Il cliente ha già deciso; un clic in più non gli costa nulla.

Una sola offerta per passaggio. Se ci sono più candidate, scegli in base a regole (quella con più priorità, quella che genera più ricavi, quella che converte meglio), non ammucchiarle.

A chi mostrarlo

Un'offerta buona per un carrello è irrilevante per un altro. Segmenta almeno per:

• Prodotti o categorie nel carrello.
• Importo del carrello (minimo e massimo).
• Numero di articoli.
• Gruppo di clienti, se vendi a professionisti e privati.

E non offrire ciò che è già nel carrello.

Come sapere se funziona: test A/B

Che un'offerta venga accettata non significa che ti convenga. Cosa misurare:

• Tasso di accettazione: quanti di quelli che la vedono la aggiungono.
• Ricavo extra generato dall'offerta.
• Tasso di completamento del checkout con e senza offerta. Se l'offerta alza lo scontrino ma abbassa la conversione, potresti perdere soldi.

Un test A/B confronta due varianti (due prodotti, due prezzi, due testi) mostrandole a parti del traffico. Lascialo girare con abbastanza ordini prima di decidere: con poche decine di ordini, la differenza è di solito rumore.

Senza disturbare: il limite

Se mostri un dato sociale («lo aggiunge il 18 % dei clienti»), deve provenire dai dati reali del tuo negozio. Se mostri una scadenza, deve essere reale.

Errori comuni

1. Offrire un prodotto che non ha nulla a che vedere con il carrello.
2. Uno sconto dell'offerta che si estende ad altri prodotti dell'ordine.
3. Che accettando si ricarichi la pagina e il cliente perda il passaggio in cui si trovava.
4. Non poter togliere l'offerta con la stessa facilità con cui si è aggiunta.
5. Non misurare la conversione del checkout, solo l'accettazione.

Domande frequenti

Quante offerte dovrei avere? Poche e ben scelte. Inizia con una o due per i prodotti che vendi di più, misura per qualche settimana e aggiungine altre quando sai cosa funziona. Un catalogo di venti offerte senza dati è più difficile da mantenere che da rendere redditizio.

Deve avere uno sconto? Non sempre. Un complemento molto opportuno (le pile del giocattolo) si accetta a prezzo pieno; un prodotto meno ovvio ha bisogno di un prezzo d'offerta perché il cliente lo prenda in considerazione. Il test A/B è il modo per saperlo nel tuo negozio.

E se il prodotto dell'offerta va personalizzato? Meglio evitarlo nel checkout, o prenotarlo e lasciare la personalizzazione a dopo. Chiedere a qualcuno di scegliere un testo o una taglia subito prima di pagare rompe il ritmo dell'acquisto.

Influisce sulla spedizione gratuita? Sì, e può giocare a tuo favore: se il cliente è rimasto vicino alla soglia della spedizione gratuita, un'offerta che gliela fa superare si accetta facilmente. Verifica che il costo della spedizione che regali sia ancora compensato dal margine dell'offerta.

Come risolverlo in PrestaShop

RKR Buy More Pro mette un'offerta in evidenza nel carrello, nel passaggio della spedizione o in quello del pagamento (quelli che scegli), che il cliente aggiunge con un clic e toglie con un altro senza uscire dal processo d'acquisto. La scheda mostra l'immagine, il prezzo normale barrato, il prezzo d'offerta e il risparmio, e in via facoltativa un conto alla rovescia, lo stock rimasto e una percentuale di accettazione calcolata con i dati del tuo negozio. Il prezzo può essere quello normale, uno fisso, una percentuale o in omaggio, con uno sconto esclusivo valido solo per quel prodotto in quel carrello. Si segmenta per importo del carrello, numero di articoli, prodotti, categorie, produttori o fornitori; se ci sono più offerte, scegli quale esce per prima, e il test A/B con vincitore e le statistiche ti dicono quanto rende ciascuna.