Order bump no checkout: o que oferecer, como testá-lo e como não incomodar

Um order bump é uma oferta extra que aparece dentro do processo de pagamento e que o cliente acrescenta com uma caixa ou um botão, sem sair do checkout. Não é uma recomendação na ficha nem um «também lhe pode interessar» no carrinho: é uma única proposta, concreta, no momento em que o cliente já decidiu comprar.

Funciona porque o esforço é mínimo: não é preciso procurar, escolher tamanho nem voltar atrás. E falha quando se transforma num obstáculo entre o cliente e o botão de pagar.

Order bump, upsell e venda cruzada não são o mesmo

• Venda cruzada: sugerir produtos relacionados na ficha ou no carrinho. O cliente navega e escolhe.
• Upsell: propor uma versão superior do mesmo produto.
• Order bump: uma oferta concreta, com o seu preço, que se soma à encomenda no checkout com um clique.
• Oferta pós-compra: uma proposta depois de pagar. Só faz sentido se o gateway de pagamento permitir acrescentá-la sem voltar a pedir os dados de pagamento; se não, é uma segunda encomenda e um segundo envio.

O que oferecer: as três regras

1. Complementa, não substitui. Uma capa para o telemóvel, a recarga do filtro, a garantia alargada, pilhas para o brinquedo. O cliente deve perceber num segundo porque lho oferece.
2. Barato em relação à encomenda. Uma oferta que duplica o valor do carrinho obriga a pensar, e pensar no checkout é o contrário do que quer.
3. Sem decisões extra. Melhor um produto sem tamanhos nem cores. Se tiver de ser personalizado, que o possa ser depois.

Exemplos que costumam funcionar: consumíveis do produto principal, acessórios de uso imediato, embrulho para oferta, extensão de garantia, uma amostra de outra linha a preço simbólico.

Onde colocá-lo

• No carrinho: visível, mas o cliente ainda pode estar a comparar.
• No passo de envio: bom momento para o que ajuda a chegar ao envio gratuito.
• No passo de pagamento: o mais clássico. O cliente já decidiu; mais um clique não lhe custa.

Uma única oferta por passo. Se houver várias candidatas, escolha por regras (a de maior prioridade, a que deixa mais receita, a que converte melhor), não as amontoe.

A quem mostrá-lo

Uma oferta boa para um carrinho é irrelevante para outro. Segmente pelo menos por:

• Produtos ou categorias do carrinho.
• Valor do carrinho (mínimo e máximo).
• Número de artigos.
• Grupo de cliente, se vende a profissionais e particulares.

E não ofereça o que já está no carrinho.

Como saber se funciona: teste A/B

Uma oferta ser aceite não significa que lhe convenha. O que é preciso medir:

• Taxa de aceitação: quantos dos que a veem a acrescentam.
• Receita extra gerada pela oferta.
• Taxa de conclusão do checkout com e sem oferta. Se a oferta sobe o valor da encomenda mas baixa a conversão, pode estar a perder dinheiro.

Um teste A/B compara duas variantes (dois produtos, dois preços, dois textos) mostrando-as a partes do tráfego. Deixe-o correr com encomendas suficientes antes de decidir: com poucas dezenas de encomendas, a diferença costuma ser ruído.

Sem incomodar: o limite

Se mostrar um dado social («acrescentado por 18 % dos clientes»), que saia dos dados reais da sua loja. Se mostrar um prazo, que seja real.

Erros comuns

1. Oferecer um produto que não tem nada a ver com o carrinho.
2. Um desconto da oferta que se infiltra noutros produtos da encomenda.
3. Ao aceitar, a página recarregar e o cliente perder o passo em que estava.
4. Não se conseguir retirar a oferta com a mesma facilidade com que se acrescentou.
5. Não medir a conversão do checkout, só a aceitação.

Perguntas frequentes

Quantas ofertas devo ter? Poucas e bem escolhidas. Comece com uma ou duas para os produtos que mais vende, meça durante umas semanas e acrescente outras quando souber o que funciona. Um catálogo de vinte ofertas sem dados é mais difícil de manter do que de rentabilizar.

Deve ter desconto? Nem sempre. Um complemento muito oportuno (as pilhas do brinquedo) é aceite a preço normal; um produto menos evidente precisa de um preço de oferta para o cliente o considerar. O teste A/B é a forma de o saber na sua loja.

E se o produto da oferta for personalizado? Melhor evitá-lo no checkout, ou reservá-lo e deixar a personalização para depois. Pedir a alguém que escolha um texto ou um tamanho mesmo antes de pagar quebra o ritmo da compra.

Afeta o envio gratuito? Sim, e pode jogar a seu favor: se o cliente ficou perto do limiar do envio gratuito, uma oferta que o faça ultrapassá-lo é aceite com facilidade. Verifique que o custo do envio que oferece continua a compensar com a margem da oferta.

Como resolvê-lo no PrestaShop

RKR Buy More Pro põe uma oferta destacada dentro do carrinho, do passo de envio ou do passo de pagamento (os que escolher), que o cliente acrescenta com um clique e retira com outro sem sair do processo de compra. O cartão mostra a imagem, o preço normal riscado, o preço de oferta e a poupança, e opcionalmente uma contagem decrescente, o stock restante e uma percentagem de aceitação calculada com os dados da sua loja. O preço pode ser o normal, um fixo, uma percentagem ou oferta, com um desconto exclusivo que só vale para esse produto nesse carrinho. Segmenta-se por valor do carrinho, número de artigos, produtos, categorias, fabricantes ou fornecedores; se houver várias ofertas, escolhe qual aparece primeiro, e o teste A/B com vencedor e as estatísticas dizem-lhe o que cada uma deixa.