Trabalhar com influenciadores na sua loja online: códigos, ligações, atribuição e comissões

Dá um código a um criador de conteúdo, ele publica e, uma semana depois, pergunta-se: funcionou? Se o código estiver na lista geral de descontos da sua loja, saberá quantas vezes foi usado, mas não quantas visitas trouxe, que encomendas se fizeram sem código, quanto lhe deve nem se esses clientes voltam.

Trabalhar com influenciadores como canal de vendas exige medi-lo como um canal: atribuição, custo e resultado.

Código, ligação ou os dois

• Código de desconto. Funciona mesmo que o cliente não carregue em nenhuma ligação (ouviu-o num vídeo e escreve-o). Mas espalha-se: acaba em sites de cupões e é usado por clientes que teriam comprado na mesma.
• Ligação com seguimento. Mede visitas e conversões, com parâmetros UTM para a sua análise. Mas perde-se se o cliente chegar mais tarde por outro caminho.
• Ligação que aplica o código sozinha e, se quiser, acrescenta produtos ao carrinho. É o mais cómodo para o cliente: carrega e já tem a oferta.

O mais completo é dar a cada influenciador as duas coisas: o seu código e a sua ligação, ligados entre si.

Atribuição: a quem se conta a venda

Decida as regras antes de começar, e escreva-as no acordo:

1. Venda com código: é atribuída ao influenciador do código. É a regra mais clara.
2. Venda por ligação sem código: é atribuída se o cliente chegou pela ligação dele dentro de um prazo (uma janela de dias).
3. Conflitos: se um cliente chega pela ligação de um e usa o código de outro, quem recebe? O habitual é prevalecer o código.
4. Devoluções: uma venda devolvida não deve gerar comissão.

Comissões e liquidações

• Tipos: percentagem sobre a venda, valor fixo por encomenda ou nenhuma (se lhe pagar uma tarifa fixa ou em produto).
• Base de cálculo: quase sempre o valor sem IVA e sem portes de envio. Diga-o no acordo.
• Quando se liquida: depois do prazo de devolução, não quando a encomenda é feita.
• Como se paga: o influenciador emite-lhe fatura se for profissional; o seu consultor dir-lhe-á que retenções se aplicam segundo a situação dele.

Seeding: produto em troca de conteúdo

Enviar produto grátis a criadores para que o experimentem é habitual. Mantenha um registo do que enviou, a quem, que custo teve e que conteúdo gerou; se não, é uma despesa de marketing que ninguém mede.

O que a legislação exige

Como anunciante, interessa-lhe que o acordo o preveja expressamente. E também que o criador não faça afirmações sobre o seu produto que você não poderia fazer (propriedades de saúde, comparações que não se podem demonstrar).

O que medir

• Visitas por ligação.
• Encomendas e faturação atribuídas, com e sem código.
• Valor médio dessas encomendas face às restantes.
• Comissão paga e custo do produto enviado.
• Clientes novos face a clientes que já tinha.
• Repetição: se esses clientes voltam a comprar.

Um influenciador que traz poucas vendas mas clientes novos que repetem pode valer mais do que um com muitas vendas de clientes que já eram seus.

Erros frequentes

1. Códigos sem limite de utilizações nem data que acabam em sites de cupões.
2. Pagar comissão de encomendas devolvidas.
3. Não acordar a base da comissão.
4. Misturar os códigos de influenciadores com os restantes descontos e não os conseguir separar.
5. Não exigir que a publicidade seja identificada.

Influenciadores e indicações: não os confundir

Um programa de indicações é para todos os seus clientes: cada um recomenda aos seus conhecidos e ganha saldo. Um programa de influenciadores é para uns poucos criadores com audiência, com acordos individuais e comissões. Podem conviver, mas convém que sejam duas coisas separadas.

O acordo com o influenciador, ponto por ponto

• Que conteúdo se publica, em que redes e em que datas.
• Como se identifica a publicidade em cada publicação.
• Código e ligação atribuídos, com o seu desconto, datas e limites de utilização.
• Regra de atribuição e janela de dias para a ligação.
• Comissão: tipo, base de cálculo e o que acontece com as devoluções.
• Periodicidade das liquidações e forma de pagamento.
• Produto enviado, se é emprestado ou se fica com ele.
• O que não pode dizer do produto.

Um documento de uma página com estes pontos evita a maioria das discussões. E se trabalhar com uma agência, que o acordo diga quem responde por cada coisa.

Comece com poucos criadores, meça durante uma campanha completa e alargue com os que funcionarem. Pagar a muitos ao mesmo tempo sem dados torna impossível saber qual vendeu e qual não.

Como resolvê-lo no PrestaShop

RKR Influencer Promo dá a cada influenciador a sua ficha (avatar, rede social, comissão em percentagem, valor fixo ou nenhuma) e os seus códigos: percentagem, valor fixo, envio gratuito ou preço fixo de produto, para todo o carrinho ou para um produto, categoria, marca, fornecedor ou seleção, com datas, limite de utilizações e utilizações por cliente. Cada código tem a sua ligação com UTM, e pode criar ligações que além disso acrescentam produtos ao carrinho; a página de destino do influenciador tem as suas próprias metas. O desconto já está no total antes de pagar, sem encher Catálogo > Descontos, e inclui estatísticas por influenciador, comissões e liquidações, e campanhas de seeding.

Para que os seus próprios clientes recomendem a loja, RKR Invite & Win monta um programa de indicações com carteira virtual e antifraude.