Limiar de portes grátis: como calculá-lo com a sua margem e o seu valor médio de encomenda

«Portes grátis a partir de 50 €.» Muitas lojas escolhem o valor porque a concorrência usa um parecido ou porque soa redondo. Mas esse número decide quanta margem oferece em cada encomenda e quanto incentiva o cliente a acrescentar algo mais. Pode ser calculado, e basta uma folha de cálculo e os dados da sua loja.

Os dados de que precisa

• Custo real do envio por encomenda, não a tarifa que cobra: o que a transportadora lhe fatura mais a embalagem. Melhor por zona (península, ilhas) e por escalão de peso.
• Margem bruta média do que vende, em percentagem sobre o preço sem IVA.
• Valor médio de encomenda e, sobretudo, como se distribuem as suas encomendas por montante: quantas há abaixo de 30 €, de 30 a 40 €, etc.
• O que cobra atualmente pelo envio, se cobrar alguma coisa.

A distribuição importa mais do que a média. Duas lojas com o mesmo valor médio podem ter, uma, a maior parte das encomendas logo abaixo do limiar e, a outra, encomendas muito dispersas, e vão reagir de forma muito diferente.

A conta básica

Quando uma encomenda sobe até ao limiar para não pagar o envio, você deixa de cobrar os portes e tem de os pagar. Para que compense, a margem do que o cliente acrescenta tem de cobrir esse custo.

A venda adicional mínima é: custo do envio ÷ margem bruta.

Um exemplo com números redondos, só para ver o mecanismo: se o envio lhe custa 6 € e a sua margem bruta é de 40 %, precisa que o cliente acrescente 15 € de produto para pagar o envio com a margem dessa venda adicional. Se o seu valor médio de encomenda for de 40 €, um limiar à volta de 55 € pede ao cliente médio exatamente o necessário. Um limiar de 45 € não o cobre; um de 80 € fica tão longe que muitos clientes nem vão tentar.

O custo esquecido: as encomendas que já o ultrapassavam

Se antes cobrava o envio em todas as encomendas e agora o oferece acima do limiar, os clientes que já compravam acima desse valor deixam de pagar os portes sem terem acrescentado nada. É um custo novo, sem venda adicional que o compense.

Por isso a conta completa é: margem das vendas acrescentadas pelas encomendas que sobem, menos os portes que deixa de cobrar nas que já estavam acima. Se o resultado der negativo com pressupostos razoáveis, o limiar está demasiado baixo.

Limiares diferentes para casos diferentes

• Por zona. Enviar para as Baleares, as Canárias, Ceuta ou Melilha custa mais. É habitual um limiar diferente, ou portes grátis só na península, dito com clareza.
• Por tamanho. Os produtos volumosos ou pesados podem ficar de fora, ou ter o seu próprio limiar.
• Por transportadora. Grátis no envio normal, pago no urgente.
• Para clientes concretos. Um grupo de profissionais ou de clientes habituais pode ter outro limiar.

O PrestaShop traz de origem os portes grátis a partir de um montante em Transporte > Preferências, e os intervalos de preço de cada transportadora permitem afinar por zona. Para regras mais finas, as regras do carrinho.

Comunicá-lo para que funcione

Um limiar que o cliente não vê não aumenta nenhuma encomenda. O que funciona:

• Uma mensagem no carrinho com o que falta: «Faltam-lhe 8,40 € para os portes grátis».
• O limiar na ficha de produto e no cabeçalho, com as suas condições (zonas, transportadora).
• Nada de letras pequenas que só aparecem no último passo.

Produtos para completar o carrinho

Se ao cliente faltam 8 € para os portes grátis, a melhor ajuda é mostrar-lhe produtos desse preço que façam sentido com o que leva: peças de substituição, consumíveis, complementos, tamanhos pequenos. Melhor se tiverem boa margem e boa rotação. O pior é deixá-lo procurar sozinho: acaba por acrescentar algo que depois devolve ou, simplesmente, vai-se embora.

Uma oferta no carrinho ou no checkout, condicionada a que o montante esteja abaixo do limiar, faz este trabalho sem atrapalhar quem já lá chegou.

Como medir se o limiar funciona

Compare várias semanas antes e depois da alteração, sem campanhas pelo meio que distorçam o resultado:

• Valor médio de encomenda e distribuição das encomendas por montante. Se funcionar, verá uma acumulação logo acima do limiar.
• Margem por encomenda depois de pagar o envio, não só faturação.
• Taxa de conversão do carrinho.
• Devoluções de produtos acrescentados para completar.

Se o valor médio sobe mas a margem por encomenda desce, o limiar está a oferecer mais do que traz.

O limiar como vantagem, não só como envio

O mesmo mecanismo serve para outras vantagens: acima de um montante, a embalagem de oferta, a devolução gratuita ou a proteção do envio sem custo. São incentivos que custam menos do que os portes e que o cliente também valoriza.

Checklist

• Custo real do envio por zona e peso.
• Venda adicional mínima = custo do envio ÷ margem bruta.
• Custo das encomendas que já ultrapassavam o limiar.
• Limiares por zona ou tamanho quando for preciso.
• Mensagem de «faltam-lhe X €» no carrinho.
• Produtos para completar perto da diferença.
• Medição da margem por encomenda, não só do valor médio.

Como resolver isto no PrestaShop

O RKR Buy More Pro mostra uma oferta no carrinho, no envio ou no pagamento que o cliente acrescenta com um clique, e pode condicioná-la ao montante mínimo e máximo do carrinho, ao número de artigos ou aos produtos e categorias que leve: pode mostrar um complemento só a quem está abaixo do limiar. Se o cliente retirar o que justificava a oferta, a linha com desconto é retirada automaticamente, e o teste A/B diz-lhe que oferta converte mais. O RKR Shipping Protection oferece uma proteção de envio opcional com a respetiva taxa e permite oferecê-la a partir do montante que escolher, com regras por transportadora: outra forma de dar valor a quem ultrapassa o limiar.