Order Bump im Checkout: was anbieten, wie testen und wie nicht stören

Ein Order Bump ist ein Zusatzangebot, das im Bezahlvorgang erscheint und das der Kunde mit einer Checkbox oder einem Button hinzufügt, ohne den Checkout zu verlassen. Es ist keine Empfehlung auf der Produktseite und kein „Das könnte Sie auch interessieren“ im Warenkorb: Es ist ein einziger, konkreter Vorschlag in dem Moment, in dem sich der Kunde bereits zum Kauf entschieden hat.

Er funktioniert, weil der Aufwand minimal ist: nichts suchen, keine Größe wählen, nicht zurückgehen. Und er scheitert, wenn er zum Hindernis zwischen dem Kunden und dem Bezahl-Button wird.

Order Bump, Upsell und Cross-Selling sind nicht dasselbe

• Cross-Selling: verwandte Produkte auf der Produktseite oder im Warenkorb vorschlagen. Der Kunde stöbert und wählt.
• Upsell: eine höherwertige Version desselben Produkts vorschlagen.
• Order Bump: ein konkretes Angebot mit eigenem Preis, das im Checkout mit einem Klick zur Bestellung hinzukommt.
• Post-Purchase-Angebot: ein Vorschlag nach dem Bezahlen. Nur sinnvoll, wenn der Zahlungsanbieter das Hinzufügen erlaubt, ohne die Zahlungsdaten erneut abzufragen; sonst ist es eine zweite Bestellung und eine zweite Sendung.

Was anbieten: die drei Regeln

1. Ergänzen, nicht ersetzen. Eine Hülle für das Smartphone, der Ersatzfilter, die verlängerte Garantie, Batterien für das Spielzeug. Der Kunde muss in einer Sekunde verstehen, warum Sie es ihm anbieten.
2. Günstig im Verhältnis zur Bestellung. Ein Angebot, das den Warenkorbwert verdoppelt, zwingt zum Nachdenken, und Nachdenken im Checkout ist das Gegenteil dessen, was Sie wollen.
3. Keine zusätzlichen Entscheidungen. Besser ein Produkt ohne Größen und Farben. Muss es personalisiert werden, sollte das später möglich sein.

Beispiele, die meist funktionieren: Verbrauchsmaterial zum Hauptprodukt, Zubehör für den sofortigen Gebrauch, Geschenkverpackung, Garantieverlängerung, eine Probe aus einer anderen Linie zum symbolischen Preis.

Wo platzieren

• Im Warenkorb: sichtbar, aber der Kunde vergleicht vielleicht noch.
• Im Versandschritt: ein guter Moment für alles, was hilft, den kostenlosen Versand zu erreichen.
• Im Zahlungsschritt: der Klassiker. Der Kunde hat sich entschieden; ein Klick mehr kostet ihn nichts.

Ein einziges Angebot pro Schritt. Gibt es mehrere Kandidaten, wählen Sie nach Regeln (höchste Priorität, höchster Umsatz, beste Conversion), statt sie zu stapeln.

Wem Sie es zeigen

Ein Angebot, das für einen Warenkorb gut ist, ist für einen anderen irrelevant. Segmentieren Sie mindestens nach:

• Produkten oder Kategorien im Warenkorb.
• Warenkorbwert (Minimum und Maximum).
• Anzahl der Artikel.
• Kundengruppe, wenn Sie an Gewerbekunden und Privatpersonen verkaufen.

Und bieten Sie nicht an, was bereits im Warenkorb liegt.

Woran Sie erkennen, ob es funktioniert: A/B-Test

Dass ein Angebot angenommen wird, heißt nicht, dass es sich für Sie lohnt. Zu messen ist:

• Annahmequote: wie viele derer, die es sehen, es hinzufügen.
• Zusatzumsatz, den das Angebot erzeugt.
• Abschlussquote des Checkouts mit und ohne Angebot. Erhöht das Angebot den Bestellwert, senkt aber die Conversion, verlieren Sie womöglich Geld.

Ein A/B-Test vergleicht zwei Varianten (zwei Produkte, zwei Preise, zwei Texte), indem er sie Teilen des Traffics zeigt. Lassen Sie ihn mit genügend Bestellungen laufen, bevor Sie entscheiden: Bei wenigen Dutzend Bestellungen ist der Unterschied meist Rauschen.

Ohne zu stören: die Grenze

Wenn Sie einen sozialen Beleg anzeigen („18 % der Kunden fügen es hinzu“), muss er aus den echten Daten Ihres Shops stammen. Wenn Sie eine Frist anzeigen, muss sie echt sein.

Häufige Fehler

1. Ein Produkt anbieten, das nichts mit dem Warenkorb zu tun hat.
2. Ein Rabatt des Angebots, der sich auf andere Produkte der Bestellung auswirkt.
3. Beim Annehmen lädt die Seite neu, und der Kunde verliert den Schritt, in dem er war.
4. Das Angebot lässt sich nicht so leicht entfernen, wie es hinzugefügt wurde.
5. Nur die Annahme messen, nicht die Conversion des Checkouts.

Häufige Fragen

Wie viele Angebote sollte ich haben? Wenige und gut gewählte. Beginnen Sie mit einem oder zwei für Ihre meistverkauften Produkte, messen Sie einige Wochen lang und fügen Sie weitere hinzu, wenn Sie wissen, was funktioniert. Ein Katalog mit zwanzig Angeboten ohne Daten ist schwerer zu pflegen als rentabel zu machen.

Sollte es einen Rabatt haben? Nicht immer. Eine sehr passende Ergänzung (die Batterien für das Spielzeug) wird zum Normalpreis angenommen; ein weniger offensichtliches Produkt braucht einen Angebotspreis, damit der Kunde darüber nachdenkt. Der A/B-Test ist der Weg, das in Ihrem Shop herauszufinden.

Und wenn das Angebotsprodukt personalisiert wird? Im Checkout besser vermeiden oder reservieren und die Personalisierung auf später verschieben. Jemanden kurz vor dem Bezahlen einen Text oder eine Größe wählen zu lassen, bricht den Kaufrhythmus.

Wirkt es sich auf den kostenlosen Versand aus? Ja, und das kann für Sie arbeiten: Liegt der Kunde knapp unter der Grenze für kostenlosen Versand, wird ein Angebot, mit dem er sie überschreitet, leicht angenommen. Prüfen Sie, ob sich der verschenkte Versand mit der Marge des Angebots noch lohnt.

Die Umsetzung in PrestaShop

RKR Buy More Pro platziert ein hervorgehobenes Angebot im Warenkorb, im Versandschritt oder im Zahlungsschritt (die Sie wählen), das der Kunde mit einem Klick hinzufügt und mit einem weiteren entfernt, ohne den Kaufprozess zu verlassen. Die Karte zeigt Bild, durchgestrichenen Normalpreis, Angebotspreis und Ersparnis und optional einen Countdown, den Restbestand und eine aus den Daten Ihres Shops berechnete Annahmequote. Der Preis kann der normale sein, ein fester, ein Prozentsatz oder ein Geschenk, mit einem exklusiven Rabatt, der nur für dieses Produkt in diesem Warenkorb gilt. Segmentiert wird nach Warenkorbwert, Anzahl der Artikel, Produkten, Kategorien, Herstellern oder Lieferanten; bei mehreren Angeboten wählen Sie, welches zuerst erscheint, und der A/B-Test mit Gewinner sowie die Statistiken zeigen Ihnen, was jedes bringt.