Produkte, die ein anderes zum Funktionieren brauchen: Kaufvoraussetzungen und weniger Rücksendungen

Ein Kunde kauft den Ersatzkopf für eine Zahnbürste, die er nicht hat. Ein anderer kauft die Erweiterung eines Brettspiels ohne das Grundspiel. Ein dritter meldet sich zum Aufbaukurs an, ohne den Grundkurs gemacht zu haben. Keiner tut das in böser Absicht: Sie wussten einfach nicht, dass sie etwas anderes brauchen. Und alle drei enden in einer Rücksendung, einer Supportanfrage oder einer negativen Bewertung.

Shops versuchen das meist mit einem Text in der Beschreibung zu lösen („erfordert Modell X“). Das funktioniert nur halb: Viele Kunden lesen die Beschreibung nicht ganz.

Arten von Voraussetzungen, die es in der Praxis gibt

• Bestimmtes Produkt: Das Zubehör passt nur zu einem Modell. Der Kunde muss es vorher gekauft haben oder im Warenkorb haben.
• Beliebiges Produkt einer Kategorie: eine Garantieverlängerung für jedes Smartphone, eine Tasche für jede Kamera.
• Produkt derselben Linie: Das Zubehör ergibt nur mit einem Produkt seiner Familie Sinn.
• Kundengruppe: Profilinien, Produkte für Händler, Kurse, die Teilnehmern vorbehalten sind.
• Kumulierter Mindestumsatz: Produkte oder Vorteile, die Kunden mit einer bestimmten Kaufhistorie vorbehalten sind.

Was tun, wenn sie nicht erfüllt ist: sperren, ausblenden oder warnen

1. Den Kauf sperren: Das Produkt ist sichtbar, lässt sich aber erst in den Warenkorb legen, wenn die Voraussetzung erfüllt ist. Für Ersatzteile, die ohne die Maschine nichts nützen.
2. Das Produkt ausblenden: Es erscheint nicht für den, der die Voraussetzung nicht erfüllt. Für Profi- oder exklusive Linien.
3. Mit Hinweis erlauben: Es kann gekauft werden, aber es wird deutlich gewarnt. Für Fälle, in denen der Kunde das Basisprodukt anderswo gekauft haben kann.

Verlieren Sie den Verkauf nicht: „Fehlendes hinzufügen“

Einfach zu sperren hat einen Preis: Der Kunde, der die Voraussetzung nicht erfüllt, geht. Die Alternative ist, die Sperre in einen Vorschlag zu verwandeln: „Dieses Ersatzteil braucht Modell X. Sollen wir es in den Warenkorb legen?“ Mit einem Klick hat der Kunde, was er braucht, und kauft weiter.

Das ändert die Perspektive: Die Voraussetzung ist keine Barriere mehr, sondern ein Cross-Selling mit einem klaren Grund. Das funktioniert besser als jede allgemeine Empfehlung, weil der Kunde bereits gesagt hat, dass er das Zubehör will.

Die Meldung: klar und in seiner Sprache

• Sagen Sie genau, was fehlt, nicht „Sie erfüllen die Voraussetzungen nicht“.
• Kann der Kunde es anderswo gekauft haben, sagen Sie ihm, was er tun kann (Kontakt aufnehmen, die Option mit Hinweis wählen).
• Verkaufen Sie in mehreren Sprachen, gilt das auch für den Hinweis.
• Es darf nicht wie ein Vorwurf klingen: Der Kunde wollte Ihnen etwas abkaufen.

Fälle, in denen es sich am stärksten bemerkbar macht

• Ersatzteile und Verbrauchsmaterial: Filter, Patronen, Bürstenköpfe, Akkus. Ein Kunde mit dem falschen Modell schickt immer zurück.
• Erweiterungen: Spiele, Software mit Modulen, modulare Systeme.
• Unvollständige Kits: Teile, die nur mit einem anderen funktionieren (eine Halterung ohne ihren Adapter).
• Weiterbildung: Stufen, die die vorherige voraussetzen.
• Garantien und Services: die nur mit einem Produkt der Bestellung Sinn ergeben.

Woran Sie erkennen, ob es sich lohnt

Messen Sie vorher und nachher: Rücksendungen wegen „nicht kompatibel“ oder „passt nicht zu meinem Modell“, Supportanfragen zur Kompatibilität und, wenn Sie „Fehlendes hinzufügen“ anbieten, wie viele Verkäufe dadurch abgeschlossen werden. Das sind die Verkäufe, die Sie früher verloren oder zurückgeschickt bekommen haben.

Häufige Fehler

1. Voraussetzung nur in der Produktbeschreibung.
2. Auf der Produktseite sperren, aber nicht im Warenkorb.
3. Sperren, ohne anzubieten, wie die Voraussetzung erfüllt werden kann.
4. Zu strenge Regeln, die Kunden ausschließen, die das Basisprodukt über einen anderen Kanal gekauft haben.
5. Die Regeln vor dem Aktivieren nicht testen: Eine falsch gesetzte Voraussetzung kann den halben Shop blockieren.

Checkliste

• Liste der Produkte, die allein nicht funktionieren.
• Art der Voraussetzung für jedes.
• Aktion: sperren, ausblenden oder warnen.
• Klare Meldung in allen Sprachen.
• Option, das Fehlende hinzuzufügen.
• Test mit einem Kunden, der die Voraussetzung erfüllt, und einem, der sie nicht erfüllt.
• Messung der Rücksendungen vorher und nachher.

Häufige Fragen

Und wenn der Kunde das Basisprodukt im Ladengeschäft oder auf einer anderen Website gekauft hat? Das ist der häufigste Beschwerdefall. Bei Ersatzteilen, bei denen das oft vorkommt, wählen Sie „mit Hinweis erlauben“ statt sperren, oder lassen Sie einen Weg offen, damit er Sie kontaktiert und Sie den Kauf freischalten. Wer die Maschine hat, zu sperren, heißt einen Verkauf und einen Kunden zu verlieren.

Zählt die Voraussetzung auch alte Bestellungen? Das sollte sie, wenn es gültige Bestellungen sind: Ein Kunde, der die Maschine vor zwei Jahren gekauft hat, hat das Recht, heute sein Ersatzteil zu kaufen. Prüfen Sie, dass stornierte oder zurückgeschickte Bestellungen nicht als erfüllt zählen.

Wirkt sich das Ausblenden von Produkten auf SEO aus? Sie für Kunden auszublenden, die die Voraussetzung nicht erfüllen, führt dazu, dass auch Suchmaschinen sie nicht sehen, wenn sie nicht angemeldet sind. Bei exklusiven Produkten wollen Sie genau das; bei Ersatzteilen, nach denen die Leute per Artikelnummer suchen, lassen Sie sie besser sichtbar und sperren oder warnen beim Kauf.

Wie viele Regeln kann ich haben? So viele Sie brauchen, aber beginnen Sie mit den Produkten, die die meisten Rücksendungen verursachen. Ein Dutzend gut gesetzter Regeln löst meist den größten Teil des Problems.

Die Umsetzung in PrestaShop

RKR Product Dependencies erlaubt den Kauf eines Produkts nur, wenn der Kunde erfüllt, was Sie festlegen, mit fünf Arten von Voraussetzungen: bestimmtes Produkt (vorher gekauft, im Warenkorb oder beides, mit Kombination und Menge), Produkt einer Kategorie, Kundengruppe, Mindestumsatz oder Produkt derselben Kategorie. Für jede Regel wählen Sie eine von drei Aktionen: den Kauf sperren, das Produkt ausblenden oder ihn mit einem Hinweis erlauben. Die Sperre wird auf dem Server geprüft, der Hinweis wird pro Sprache eingestellt, und der Button „Fehlendes hinzufügen“ legt das Nötige mit einem Klick in den Warenkorb. Enthalten sind ein Simulator zum Testen der Regeln und Statistiken zu zurückgewonnenen Verkäufen.

Wenn Sie zusätzlich im Checkout eine Ergänzung anbieten möchten, fügt RKR Buy More Pro ein Angebot hinzu, das sich mit einem Klick annehmen lässt.