Schwelle für kostenlosen Versand: so berechnen Sie sie mit Ihrer Marge und Ihrem durchschnittlichen Bestellwert

„Kostenloser Versand ab 50 €.“ Viele Shops wählen den Betrag, weil die Konkurrenz einen ähnlichen nutzt oder weil er rund klingt. Doch diese Zahl entscheidet, wie viel Marge Sie bei jeder Bestellung verschenken und wie stark Sie den Kunden dazu bewegen, noch etwas hinzuzufügen. Man kann sie berechnen, und dafür braucht es nur eine Tabellenkalkulation und die Daten Ihres Shops.

Die Daten, die Sie brauchen

• Tatsächliche Versandkosten pro Bestellung, nicht der Tarif, den Sie berechnen: was Ihnen der Versanddienstleister in Rechnung stellt, plus Verpackung. Am besten nach Zone (Festland, Inseln) und Gewichtsstufe.
• Durchschnittliche Bruttomarge dessen, was Sie verkaufen, in Prozent vom Nettopreis.
• Durchschnittlicher Bestellwert und vor allem, wie sich Ihre Bestellungen nach Betrag verteilen: wie viele unter 30 € liegen, zwischen 30 und 40 € usw.
• Was Sie derzeit für den Versand berechnen, falls überhaupt.

Die Verteilung ist wichtiger als der Durchschnitt. Zwei Shops mit demselben durchschnittlichen Bestellwert können ganz unterschiedlich aussehen: beim einen liegt der Großteil der Bestellungen knapp unter der Schwelle, beim anderen sind sie breit gestreut, und sie werden sehr unterschiedlich reagieren.

Die Grundrechnung

Wenn eine Bestellung bis zur Schwelle aufgestockt wird, um keinen Versand zu zahlen, nehmen Sie kein Porto mehr ein und müssen es selbst bezahlen. Damit es sich lohnt, muss die Marge dessen, was der Kunde hinzufügt, diese Kosten decken.

Der minimale Zusatzumsatz ist: Versandkosten ÷ Bruttomarge.

Ein Beispiel mit runden Zahlen, nur um den Mechanismus zu zeigen: Kostet Sie der Versand 6 € und liegt Ihre Bruttomarge bei 40 %, muss der Kunde für 15 € Ware hinzufügen, damit die Marge dieses Zusatzumsatzes den Versand bezahlt. Liegt Ihr durchschnittlicher Bestellwert bei 40 €, verlangt eine Schwelle um 55 € vom durchschnittlichen Kunden genau das Nötige. Eine Schwelle von 45 € deckt es nicht; eine von 80 € liegt so weit entfernt, dass viele Kunden es gar nicht erst versuchen.

Die vergessenen Kosten: Bestellungen, die schon darüber lagen

Wenn Sie bisher bei allen Bestellungen Versand berechnet haben und ihn jetzt oberhalb der Schwelle verschenken, zahlen Kunden, die schon über diesem Betrag gekauft haben, kein Porto mehr, ohne etwas hinzugefügt zu haben. Das sind neue Kosten ohne Zusatzumsatz, der sie ausgleicht.

Deshalb lautet die vollständige Rechnung: Marge der Zusatzumsätze aus den aufgestockten Bestellungen minus das Porto, das Sie bei den Bestellungen nicht mehr einnehmen, die schon darüber lagen. Ist das Ergebnis bei vernünftigen Annahmen negativ, ist die Schwelle zu niedrig.

Unterschiedliche Schwellen für unterschiedliche Fälle

• Nach Zone. Der Versand auf die Balearen, die Kanaren, nach Ceuta oder Melilla kostet mehr. Üblich ist eine eigene Schwelle oder kostenloser Versand nur auf dem spanischen Festland, klar kommuniziert.
• Nach Größe. Sperrige oder schwere Produkte können ausgenommen sein oder eine eigene Schwelle haben.
• Nach Versanddienstleister. Standardversand kostenlos, Express kostenpflichtig.
• Für bestimmte Kunden. Eine Gruppe von Geschäftskunden oder Stammkunden kann eine andere Schwelle haben.

PrestaShop bietet kostenlosen Versand ab einem bestimmten Betrag standardmäßig unter Versand > Einstellungen, und mit den Preisspannen jedes Versanddienstleisters lässt sich nach Zone feinjustieren. Für feinere Regeln gibt es die Warenkorb-Preisregeln.

So kommunizieren, dass es wirkt

Eine Schwelle, die der Kunde nicht sieht, erhöht keinen einzigen Bestellwert. Was funktioniert:

• Eine Meldung im Warenkorb, wie viel noch fehlt: „Noch 8,40 € bis zum kostenlosen Versand“.
• Die Schwelle auf der Produktseite und im Header, mit ihren Bedingungen (Zonen, Versanddienstleister).
• Kein Kleingedrucktes, das erst im letzten Schritt auftaucht.

Produkte zum Auffüllen des Warenkorbs

Fehlen dem Kunden 8 € bis zum kostenlosen Versand, hilft es am meisten, ihm Produkte in dieser Preislage zu zeigen, die zu seinem Warenkorb passen: Ersatzteile, Verbrauchsmaterial, Zubehör, kleine Größen. Am besten mit guter Marge und hohem Umschlag. Am schlechtesten ist es, ihn allein suchen zu lassen: Dann fügt er etwas hinzu, das er später zurückschickt, oder er geht einfach.

Ein Angebot im Warenkorb oder im Checkout, das nur erscheint, wenn der Betrag unter der Schwelle liegt, erledigt das, ohne den zu stören, der sie schon erreicht hat.

So messen Sie, ob die Schwelle funktioniert

Vergleichen Sie mehrere Wochen vor und nach der Änderung, ohne Kampagnen dazwischen, die das Bild verzerren:

• Durchschnittlicher Bestellwert und Verteilung der Bestellungen nach Betrag. Wenn es funktioniert, sehen Sie eine Häufung knapp über der Schwelle.
• Marge pro Bestellung nach Bezahlung des Versands, nicht nur Umsatz.
• Conversion-Rate des Warenkorbs.
• Retouren von Produkten, die zum Auffüllen hinzugefügt wurden.

Steigt der Bestellwert, aber sinkt die Marge pro Bestellung, verschenkt die Schwelle mehr, als sie einbringt.

Die Schwelle als Vorteil, nicht nur für den Versand

Derselbe Mechanismus funktioniert für andere Vorteile: ab einem bestimmten Betrag Geschenkverpackung, kostenlose Rücksendung oder kostenloser Versandschutz. Das sind Anreize, die weniger kosten als das Porto und die der Kunde ebenfalls schätzt.

Checkliste

• Tatsächliche Versandkosten nach Zone und Gewicht.
• Minimaler Zusatzumsatz = Versandkosten ÷ Bruttomarge.
• Kosten der Bestellungen, die die Schwelle schon überschritten.
• Schwellen nach Zone oder Größe, wo nötig.
• Meldung „noch X € bis …“ im Warenkorb.
• Produkte zum Auffüllen nahe an der Differenz.
• Messung der Marge pro Bestellung, nicht nur des Bestellwerts.

So lösen Sie es in PrestaShop

RKR Buy More Pro zeigt im Warenkorb, beim Versand oder bei der Zahlung ein Angebot, das der Kunde mit einem Klick hinzufügt, und Sie knüpfen es an einen Mindest- und Höchstbetrag des Warenkorbs, an die Anzahl der Artikel oder an die enthaltenen Produkte und Kategorien: So können Sie eine Ergänzung nur denen zeigen, die unter der Schwelle liegen. Entfernt der Kunde, was das Angebot gerechtfertigt hat, verschwindet die rabattierte Position automatisch, und der A/B-Test zeigt Ihnen, welches Angebot besser konvertiert. RKR Shipping Protection bietet einen optionalen Versandschutz mit eigener Gebühr und erlaubt, ihn ab einem von Ihnen gewählten Betrag kostenlos anzubieten, mit Regeln je Versanddienstleister: eine weitere Möglichkeit, dem Kunden über der Schwelle etwas zu bieten.